市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)》
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課程受眾：渠道銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間：2天（6H/天）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動(dòng)＋模擬演練、
課程大綱：
第一講：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)篇
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、市場(chǎng)如何細(xì)分
1)如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷(xiāo)商？
2)原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
4)如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶？
5)原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？
6)案例分析：XX經(jīng)銷(xiāo)商是否合適？
2、差別化利益
1)什么是經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)
2)什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？
實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷(xiāo)商需求的123法則
3、銷(xiāo)售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施
1)銷(xiāo)售計(jì)劃制定的科學(xué)方法
2)銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
3)客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)
4)成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話題的技巧
5)如何贏得客戶的好感
6)了解或挖掘客戶需求的具體方法
7)銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具
4、接觸點(diǎn)——20種開(kāi)發(fā)方式
1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
2)實(shí)地尋找與創(chuàng)新
實(shí)地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型
3)裂變式招商
如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化
4)自媒體招商3法
5)大數(shù)據(jù)流量池
6)會(huì)員引流的2種方式
7)微營(yíng)銷(xiāo)社群引流的裂變模式
朋友圈
小程序
社群
訂閱號(hào)
8)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
網(wǎng)紅定義
什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
網(wǎng)紅做什么？
直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷(xiāo)海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷(xiāo)機(jī)理
直播的話題設(shè)計(jì)
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉(zhuǎn)化
案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法
9)網(wǎng)絡(luò)招商
10)轉(zhuǎn)介紹
11)三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
12)樣板市場(chǎng)
13)傳統(tǒng)媒體
14)商會(huì)、協(xié)會(huì)
15)實(shí)地尋找
16)其他
5、引爆點(diǎn)
1)SPIN顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方法
SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧介紹
如何使用SPIN銷(xiāo)售技巧
SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的注意事項(xiàng)
? 實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷(xiāo)售訓(xùn)練
2)銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧
處理談判中異議的方法
銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
銷(xiāo)售談判成功的基礎(chǔ)
銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
銷(xiāo)售談判步驟
銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧
3)從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)
如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)
引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的關(guān)鍵步驟
快速成交的實(shí)用技巧
如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
排除銷(xiāo)售障礙的有效法則
二、數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
1)網(wǎng)絡(luò)地圖
2)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商資料庫(kù)收集12招
3)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地
1)如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)
2)集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
電話營(yíng)銷(xiāo)
微信群發(fā)
微信加粉
團(tuán)隊(duì)PK
晨會(huì)、例會(huì)
過(guò)程管理
現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù)
3)產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守
1)樣板市場(chǎng)如何打造？
市場(chǎng)診斷
團(tuán)隊(duì)管理模式
產(chǎn)品管理模式
分銷(xiāo)管理模式
經(jīng)營(yíng)管理模式
市場(chǎng)推廣模式
店面管理模式
2)如何二次低成本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？
第二講：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺 ②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。
第三講：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
1、贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？
3、終端門(mén)店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。
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