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一位銷售經(jīng)理對(duì)點(diǎn)讀筆市場(chǎng)的看法
2010年已經(jīng)翻了過去,相信在電教行業(yè)浸淫的銷售人員都會(huì)有這樣一種感覺,2010年的點(diǎn)讀筆市場(chǎng)起步很快,甚至超出了很多人的想象。本人在電教行業(yè)從業(yè)了多年，尤其是在近一年多的點(diǎn)讀筆市場(chǎng)銷售工作中，有了很多的體會(huì)和感想，現(xiàn)利用工作閑暇,整理成以下的文字，來與大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通吧！
新的電教產(chǎn)品利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——點(diǎn)讀筆能勝任嗎？
相信大家都能認(rèn)同，二十一世紀(jì)是人才的世紀(jì)。而對(duì)人才的培養(yǎng),教育是根本。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)人的教育消費(fèi)調(diào)查，隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和生存壓力越來越大，孩子的培養(yǎng)教育成為每一個(gè)家庭的最大目標(biāo)，而我國(guó)每年的新生兒數(shù)量大概有2000萬左右。教育消費(fèi)成為了全社會(huì)最火爆的消費(fèi)熱點(diǎn)。數(shù)據(jù)表明，教育投資已列入城市家庭支出之首位。2008年3月，央行在50個(gè)城市最新調(diào)查:20%的居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)是“攢教育費(fèi)”，穩(wěn)居居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)的首位。珠海市統(tǒng)計(jì)局城調(diào)隊(duì)調(diào)查結(jié)果顯示(來自 業(yè)務(wù)員網(wǎng): www.yewuyuan.com):居民在未來3年中，主要消費(fèi)排在前5位(經(jīng)加權(quán)計(jì)算后排序)的依次是:子女教育占20.3%，住房占14.9%，醫(yī)療保健占12.4%，食品占11.4%，衣著占9.1%。由以上的教育趨勢(shì)和消費(fèi)調(diào)查，結(jié)合近幾年早教機(jī)、復(fù)讀機(jī)、學(xué)習(xí)機(jī)、電子詞典、點(diǎn)讀機(jī)等各類教育電子工具熱銷的市場(chǎng)，可以得出這樣的結(jié)論：中國(guó)的電子教育產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)，擁有廣闊的前景。
點(diǎn)讀筆作為近年在市場(chǎng)上漸露頭角的新產(chǎn)品，以其功能適用、便攜性結(jié)合眼下最流行的發(fā)聲圖書鋪碼技術(shù)-先進(jìn)的OID算法，迅速的掀起了一股電教產(chǎn)品消費(fèi)熱潮。那么，為何點(diǎn)讀筆能掀起這樣的一股熱潮呢？筆直者認(rèn)為主要的原因基于以下幾點(diǎn)：
1、 擁有廣闊的客戶群體：目前市面上的點(diǎn)讀筆主要功能定位群體為前齡前兒童，當(dāng)然也有一些品牌在中小學(xué)教材點(diǎn)讀、成人英語(yǔ)學(xué)習(xí)方面開發(fā)了一些產(chǎn)品，比如：外研通、洪恩、好學(xué)友等品牌。但本人認(rèn)為，點(diǎn)讀筆主要使用人群在現(xiàn)階段仍以學(xué)齡前人群為主。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)：2009年，全國(guó)幼兒園共有13.8萬所，在園兒童2657.8萬人，且還有2563.8萬名適齡幼兒不能完整地接受學(xué)前三年教育。龐大的客戶群奠定了行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。
2、 我國(guó)家庭對(duì)學(xué)齡前教育投入的觀念改變：長(zhǎng)期以來，學(xué)前教育的重要性并未引起人們的足夠重視。在一些地方，學(xué)前教育倍受冷落。幾千年的應(yīng)試教育模式，讓國(guó)人更多的看重學(xué)生的成績(jī)，在孩子的教育成長(zhǎng)過程中，成績(jī)成了衡量一切的法碼，也正是基于此，很多家長(zhǎng)認(rèn)為，學(xué)齡前的兒童只是在幼兒園老師帶領(lǐng)下一塊做做游戲，認(rèn)認(rèn)字而已，不關(guān)乎孩子以后的升學(xué)。但隨著近年國(guó)人對(duì)教育觀念的改變以及我國(guó)實(shí)施的計(jì)生政策，讓越來越多的家庭已認(rèn)識(shí)到“啟蒙教育”關(guān)乎孩子的一生，可以說，良好的啟蒙教育基本上就決定了孩子以后的成長(zhǎng)方向，故越來越多的家庭加大了對(duì)學(xué)前教育的重視程度和投入。
3、 國(guó)人對(duì)學(xué)齡前兒童家庭教育方式的缺陷：孩子從一出生，就對(duì)這個(gè)世界充滿了好奇，而年輕的父母?jìng)冇刹坏糜诔鯙楦改福瑢?duì)育兒經(jīng)驗(yàn)的不足，讓他們對(duì)孩子的早期啟蒙教育基本為零，蘇聯(lián)著名的教育學(xué)家巴甫洛夫說：當(dāng)嬰兒降生的第三天開始教育，就遲了兩天。而且隨著現(xiàn)代人的生活壓力越來越大，年輕的父母整日忙于工作，幾乎無法承擔(dān)起對(duì)孩子的啟蒙教育工作，而家中的長(zhǎng)輩們又因?yàn)榻逃^念的分岐無法讓年輕的家長(zhǎng)們放心，于是乎，家長(zhǎng)就把孩子的啟蒙教育責(zé)任完全推給了幼兒園，孩子回到家就等同于脫韁的野馬，家庭教育和校園教育完全脫了節(jié)。
4、 點(diǎn)讀筆產(chǎn)品清晰的市場(chǎng)定位：產(chǎn)品的便攜性、學(xué)習(xí)方式的新穎、各式卡通的外觀、大量的圖書資源、較優(yōu)的大眾價(jià)格等方面原因讓這個(gè)新產(chǎn)品一上市就迅速得到了廣大的家長(zhǎng)朋友的厚愛，雖然在幼教市場(chǎng)曾經(jīng)也出現(xiàn)過如早教機(jī)、故事機(jī)之類的產(chǎn)品，但都因?yàn)檫@些產(chǎn)品有著以上所不具備的特性而被大眾所棄購(gòu)。而且點(diǎn)讀筆在產(chǎn)品推出伊始，就很清晰的界定了這個(gè)產(chǎn)品的使用群體—學(xué)齡前兒童。
基于以上幾點(diǎn)，本人認(rèn)為，電教產(chǎn)品行業(yè)在經(jīng)歷了學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、電子辭典、學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)等熱銷產(chǎn)品期后，行業(yè)也需要一個(gè)新的凝聚點(diǎn)，所以，點(diǎn)讀筆——絕對(duì)能承擔(dān)起電教行業(yè)新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的重任！
“群雄逐鹿，軍閥混戰(zhàn)”——2010年點(diǎn)讀筆市場(chǎng)評(píng)點(diǎn)
點(diǎn)讀筆其實(shí)早在2004年前后就已經(jīng)出現(xiàn)，但這個(gè)行業(yè)一直沒有引起大家的關(guān)注。直到2010 年年初的時(shí)候，市面上的點(diǎn)讀筆品牌還不是很多，那時(shí)候能數(shù)得起的品牌也就“易讀寶、洪恩、外研通、好學(xué)友”等，大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)點(diǎn)讀筆是什么也并不了解，當(dāng)時(shí)的各大點(diǎn)讀筆生產(chǎn)廠家的銷量也很有限。但市場(chǎng)在一些較有實(shí)力的廠商推動(dòng)下，隨著某幾個(gè)點(diǎn)讀筆廠家在國(guó)內(nèi)部分省份市場(chǎng)的廣告投放，讓越來越多的消費(fèi)者和經(jīng)銷商開始注意上了這個(gè)產(chǎn)品，也同時(shí)開始催生了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
回顧2010年國(guó)內(nèi)點(diǎn)讀筆市場(chǎng)的狀況，總體來說，可以用二十三個(gè)字來概括“行業(yè)發(fā)展較快、廠家收益心態(tài)復(fù)雜、消費(fèi)者評(píng)價(jià)褒貶不一”。
2009年伊始，廣州童年科技首先發(fā)力，在湖南金鷹卡通上投放廣告，按該企業(yè)的想法，希望迅速奠定點(diǎn)讀筆行業(yè)老大的地位，易讀寶的電視廣告投放也基本上達(dá)到了這一目的，同時(shí)也催化了整個(gè)行業(yè)的發(fā)酵，至2010年，選擇投放電視廣告的點(diǎn)讀筆企業(yè)越來越多，如：力米特、快樂童聲等品牌。隨后，在電子產(chǎn)品生產(chǎn)暨制造的大本營(yíng)-廣東，涌現(xiàn)了越來越多的點(diǎn)讀筆品牌，在這種大趨勢(shì)下，還有更多的企業(yè)準(zhǔn)備加入這個(gè)行業(yè)來分一杯羹。由于這個(gè)行業(yè)的OEM門檻相對(duì)較低，目前在國(guó)內(nèi)的部分市場(chǎng)如山東、東北、河南、湖南、河北等省或區(qū)域出現(xiàn)了很多的“山寨品牌”。但在行業(yè)迎來發(fā)展的春天的同時(shí)，市面上越來越多的品牌也讓消費(fèi)者選購(gòu)品牌變的越來越困難，在消費(fèi)者眼中，每家企業(yè)對(duì)外宣稱都是“專業(yè)廠家”“方案核心合作伙伴”“集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的高科技企來”，就是因?yàn)楸姸鄰S家的各類名頭，晃花了消費(fèi)者的眼，讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)無從下手，或者在購(gòu)買后，大呼上當(dāng)。而同樣有這樣感受的不僅僅是普通消費(fèi)者，看好這個(gè)行業(yè)的欲加入這個(gè)行業(yè)的廣大加盟商也是一頭霧水。更多的上游廠家、加盟商、消費(fèi)者加入這個(gè)行業(yè)的最大的益處就是一個(gè)結(jié)果—極大的推動(dòng)了點(diǎn)讀筆這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。盤點(diǎn)2010年各個(gè)廠家的銷售狀況，幾個(gè)大的品牌今年基本上也就完成了初步的攻城略地的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)較大的收益目標(biāo)絕不敢言說，總體來說這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在也只是處于一個(gè)快速導(dǎo)入期，黃金收獲季節(jié)尚需時(shí)日。下一步的市場(chǎng)投入還需要很多，沒了耐心、只想見好就撈一把的企業(yè)發(fā)覺這個(gè)行業(yè)其實(shí)不是如他們所想的那樣，聰明的也就趁早收手，還有不甘心的在徘徊觀望，怎一個(gè)“亂”字了結(jié)？縱觀電教產(chǎn)品發(fā)展的歷程，依然脫離不了這個(gè)行業(yè)固有的演變模式。面對(duì)新的年度，各個(gè)仍然看好這個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)早已蓄勢(shì)待發(fā)，以待在新的一年完成更大的收益目標(biāo)！2011年絕對(duì)的點(diǎn)讀筆品牌洗牌年！
“山道彎彎”——加盟商如何運(yùn)作點(diǎn)讀筆項(xiàng)目
好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不缺市場(chǎng)！現(xiàn)在是全民經(jīng)商時(shí)代，不管手上有錢沒錢，大家都想找個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作一番，點(diǎn)讀筆就這樣被眾多的廠家和各類“炒家”推上了這個(gè)舞臺(tái)?？v觀國(guó)內(nèi)各點(diǎn)讀筆品牌的眾多加盟商，筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：加盟各大品牌的各級(jí)加盟商基本上都是手上沒有運(yùn)作過電教產(chǎn)品的行業(yè)外客戶，而且相當(dāng)部分是自然人。當(dāng)然并不是全部，但此種現(xiàn)象確實(shí)占了非常大的比例。這樣的客戶操作這類型的產(chǎn)品實(shí)際效果怎樣呢？大多數(shù)是操作了幾個(gè)月后都以失敗告終了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)局呢？原因容我一一道來。
（一）、欲加盟的個(gè)體或公司缺乏對(duì)點(diǎn)讀筆行業(yè)的詳盡了解和掌控。
為何這樣說呢？俗語(yǔ)說“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，不打無把握的戰(zhàn)爭(zhēng)，試想如果您
對(duì)一個(gè)即將加入的新行業(yè)沒有全面詳盡了解，您怎樣做到掌控自如？怎樣制定有效的運(yùn)作方案？怎樣有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？點(diǎn)讀筆這個(gè)產(chǎn)品雖然同屬電教行業(yè)的產(chǎn)品，很多人認(rèn)為它的銷售模式應(yīng)該和早前的點(diǎn)讀機(jī)銷售模式如出一轍，但差別實(shí)則很大：它們?cè)诋a(chǎn)品適用群體、產(chǎn)品功能原理、銷售渠道、銷售方式等方有很大的區(qū)別。這樣，如果一個(gè)加盟商把適用“此機(jī)”的銷售模式套用在“彼筆”上，結(jié)果，豈不是已早已注定？那么欲加盟的客戶應(yīng)了解哪些情況呢？有需求的加盟商可以詳見以下表格：
市調(diào)項(xiàng)目 具體市調(diào)內(nèi)容
當(dāng)?shù)乜蛻羧赫{(diào)查 1、目標(biāo)客戶群在哪？2、目標(biāo)客戶群有多大？3、當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費(fèi)能力和習(xí)慣怎樣？4、當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶群對(duì)此類產(chǎn)品的大致看法。
行業(yè)狀況 1、目標(biāo)行業(yè)的發(fā)展史 2、現(xiàn)有品牌及大致狀況。3、行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)。
當(dāng)?shù)匾延衅放萍跋鄳?yīng)情況 1、當(dāng)?shù)匾延衅放茢?shù)量及相應(yīng)銷售狀況（每月銷量、上柜數(shù)、進(jìn)場(chǎng)數(shù)量、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等）2、當(dāng)?shù)刂饕钠放萍跋嚓P(guān)企業(yè)背景。3、當(dāng)?shù)刂饕放其N售方法。4、當(dāng)?shù)仄放萍用松痰钠髽I(yè)狀況（公司規(guī)模、人員結(jié)構(gòu)、該公司主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、當(dāng)?shù)刂饕M(jìn)場(chǎng)情況、同類產(chǎn)品運(yùn)作情況等）
欲加盟的
品牌狀況 1、該公司的發(fā)展史。2、公司的規(guī)模。3、專業(yè)化程度。4、公司后續(xù)的產(chǎn)品規(guī)劃。5、該公司對(duì)代理商扶持力度。6、鄰近地區(qū)現(xiàn)有加盟商的該品牌運(yùn)作狀況。
自身評(píng)估 通過以上項(xiàng)目調(diào)查后，對(duì)自身運(yùn)作該項(xiàng)目的成功度有多大作一個(gè)簡(jiǎn)單評(píng)估。
（二）、廠家沒有或無法給加盟商提供量身定做的市場(chǎng)運(yùn)作方案。
眼下很多的點(diǎn)讀筆生產(chǎn)企業(yè)大多都選擇了價(jià)廉物美的網(wǎng)絡(luò)推廣手段進(jìn)行招商，確實(shí)也有很多的廠家已經(jīng)感受到了網(wǎng)絡(luò)招商的效果，真的是“花錢不多，效果很好”，一個(gè)企業(yè)一個(gè)月花在網(wǎng)絡(luò)招商上的費(fèi)用大概也就是一至四名市場(chǎng)銷售人員在外出差二十天的費(fèi)用總計(jì)，但前者的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比后者好的多。但相反的，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性也讓人在做決定時(shí)無法真正看清企業(yè)的廬山面目。很多的企業(yè)為了招到更多的代理商，把自身的主要精力都花在招商工作上，而忽視了對(duì)現(xiàn)有加盟商的扶持力度，一方面，已加盟的經(jīng)銷商由于本身不具備運(yùn)作這方面產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)。另一方面，又得不到廠家具體有效的市場(chǎng)指導(dǎo)運(yùn)作方案，這樣進(jìn)回去的貨遲遲賣不動(dòng)，廠家看加盟商幾個(gè)月沒有進(jìn)貨，于是又在當(dāng)?shù)亻_新客戶。從而導(dǎo)致廠家陷入“不斷招商”的怪圈里無法脫身。這樣的結(jié)果是既害了加盟商也害了廠家，原因不用我多說了。所以欲加盟商考察廠家的后期市場(chǎng)扶持政策就顯得尤為重要了。
（三）、加盟商成功運(yùn)作點(diǎn)讀筆項(xiàng)目的幾種方法。
古語(yǔ)云“兵欲善其事，必先利其器”，加盟商只有針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際狀況，制定出合適的運(yùn)作方法就成功了一半了。筆者結(jié)合自身的銷售經(jīng)歷和對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，提供以下幾點(diǎn)建議僅供參考。
1、 首先要組建一支最基本的銷售隊(duì)伍：人數(shù)不在于多，而在于精干。具體人數(shù)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況和企業(yè)狀況決定，多則幾十人，少則一兩人均可，只要精干即可。
2、 設(shè)置合理的渠道結(jié)構(gòu)：依據(jù)本人的經(jīng)驗(yàn)，省級(jí)市場(chǎng)和地級(jí)市場(chǎng)的渠道模式基本一致，主要以：終端賣場(chǎng)（主要是新華書店）、批發(fā)渠道、直銷渠道三個(gè)方面，而省級(jí)市場(chǎng)這三者的銷售占比大概是：3：4：3，地級(jí)市場(chǎng)三者比則大概是：2：4：4。
3、 如果加盟商公司的項(xiàng)目是以點(diǎn)讀筆單一型的，則在賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)方式上最好是以借力的方式去做，不建議以自已進(jìn)場(chǎng)設(shè)專柜專區(qū)經(jīng)營(yíng)，結(jié)款方式主要有“現(xiàn)款批貨、代銷全結(jié)、代銷實(shí)結(jié)”等方式。建議從前往后選擇合作方式。
4、 結(jié)合廠家的銷售方案為自身下游批銷商提供較實(shí)用的市場(chǎng)運(yùn)作方案并堅(jiān)持按月執(zhí)行到位。
5、 在當(dāng)?shù)爻晒Φ拈_展各種類型的直銷活動(dòng)。當(dāng)?shù)氐闹变N活動(dòng)的主要重點(diǎn)應(yīng)放在幼兒園直銷活動(dòng)上，而開展的活動(dòng)方式又有很多，比如：課題講座型、產(chǎn)品體驗(yàn)型、校園大賽型等。其次范圍應(yīng)放在大型社區(qū)、專業(yè)母嬰機(jī)構(gòu)等方面的直銷活動(dòng)。
6、 正本清源，立志創(chuàng)新——廠家的定位及發(fā)展
點(diǎn)讀筆行業(yè)發(fā)展至今，是否依然會(huì)當(dāng)初的MP3老路？相信時(shí)間會(huì)給大家一個(gè)最終的答案，但在筆者看來，點(diǎn)讀筆廠家首先要有清晰的產(chǎn)品方向感和具體的市場(chǎng)運(yùn)作方案，只有不斷的推陳出新，才會(huì)讓企業(yè)真正的立于不敗之地。現(xiàn)在的點(diǎn)讀筆行業(yè)，更多的只是抄襲和復(fù)制，沒有太多的創(chuàng)新之說，但我們也看到，國(guó)內(nèi)確實(shí)有一些專業(yè)的點(diǎn)讀筆廠家在不斷的探索前進(jìn)，不僅是在筆直本身上的創(chuàng)新研發(fā)，同時(shí)也在為豐富與之配套的點(diǎn)讀資源上投入大量的成本。有先見之明的點(diǎn)讀筆企業(yè)已經(jīng)在樹立行業(yè)的壁壘，盡量把自已手中的差異化這張牌打好，可以預(yù)見，2011年的點(diǎn)讀筆市場(chǎng)，絕對(duì)是狼煙四起，但不管怎樣，我們相信，笑到最后的絕對(duì)是真正的強(qiáng)者！讓我們拭目以待吧。
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