培訓(xùn)在線
如何統(tǒng)領(lǐng)大區(qū)市場(chǎng)？
隨著市場(chǎng)細(xì)分的逐步成型、產(chǎn)品品種的分類(lèi)逐步細(xì)致化、區(qū)域性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，大區(qū)性地開(kāi)展市場(chǎng)管理成為了一種必然，同時(shí)，也提出了更高的要求。那么，我們應(yīng)該怎樣更好地做好大區(qū)市場(chǎng)的管理和發(fā)展呢？
布局
所謂不謀萬(wàn)世者，不足以謀一域。作為一個(gè)大區(qū)市場(chǎng)的統(tǒng)帥，一個(gè)有才能的大區(qū)統(tǒng)帥，首先就要對(duì)整個(gè)大區(qū)市場(chǎng)，根據(jù)公司、品牌戰(zhàn)略的整體要求，對(duì)大區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的布局。
怎樣布局？當(dāng)然是采取“從群眾中來(lái)，到群眾中區(qū)的方式”先熟悉大區(qū)內(nèi)部情況。自然就是先熟悉整個(gè)大區(qū)市場(chǎng)的客戶(hù)情況、產(chǎn)品分布情況、人員配置情況、廣告利用情況、小區(qū)劃分情況、網(wǎng)絡(luò)分布情況等等，然后查看大區(qū)往年整體銷(xiāo)售額、利潤(rùn)分配、每個(gè)產(chǎn)品系列的銷(xiāo)售額、廣告支出、每個(gè)小區(qū)贏利情況、人員支出等等，然后再?gòu)母餍^(qū)負(fù)責(zé)人處了解小區(qū)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀、歷史，客戶(hù)配合程度，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)分布，以及往年運(yùn)作市場(chǎng)所使用過(guò)的促銷(xiāo)情況以及所取得的成果等等。同時(shí)，通過(guò)與小區(qū)負(fù)責(zé)人的洽談還能了解到他們的才能、為人等多方面，為下一步的“擇人”做好鋪墊。
掌握了這些一手資料之后，還需要對(duì)這些情況進(jìn)行數(shù)據(jù)行的分析和評(píng)價(jià)，然后結(jié)合公司、品牌戰(zhàn)略進(jìn)行戰(zhàn)略性布局和戰(zhàn)術(shù)性布局。
孫子兵法說(shuō)，上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。作為一個(gè)大區(qū)的統(tǒng)領(lǐng)，為大區(qū)制定謀略是非常重要的，但是一定不能偏離公司、品牌戰(zhàn)略，否則就會(huì)脫離了整個(gè)發(fā)展航向，就會(huì)“一著不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸”。
擇人
俗話(huà)說(shuō)，成功者都有一些共同的特點(diǎn)，失敗者都會(huì)有各自的不同之處。尤其是作為一個(gè)大區(qū)的新統(tǒng)帥，在與各小區(qū)負(fù)責(zé)人交流的過(guò)程中自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)別負(fù)責(zé)人會(huì)為自己的某些失敗尋找原因和尋找開(kāi)脫，但是一開(kāi)始一般都不會(huì)馬上就揭發(fā)其。但是在制定好大區(qū)整體發(fā)展戰(zhàn)略方案之后，要想讓自己的戰(zhàn)略能夠執(zhí)行下去，自然就需要對(duì)一些不稱(chēng)職的負(fù)責(zé)人進(jìn)行“改造”或淘汰。
同時(shí)，在擇人的時(shí)候更需要根據(jù)數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，那樣才能更好地體現(xiàn)出一個(gè)大區(qū)統(tǒng)帥所應(yīng)有的“高明”。畢竟，即使整個(gè)大區(qū)去年都是贏利的，但是并不能保證每個(gè)小區(qū)都是贏利的，所以，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的小區(qū)自然就成為重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，而且也將會(huì)成為新的大區(qū)戰(zhàn)略的重點(diǎn)調(diào)整和扶持市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)才更能服人。
當(dāng)然，為了讓各小區(qū)負(fù)責(zé)人能夠更好地執(zhí)行新的大區(qū)戰(zhàn)略，在擇人的初期最好能給每個(gè)小區(qū)負(fù)責(zé)人一個(gè)過(guò)渡時(shí)期，并做好后備負(fù)責(zé)人的準(zhǔn)備，做到有的放矢，特別是不至于產(chǎn)生斷層，而使戰(zhàn)略產(chǎn)生在某小區(qū)得不到執(zhí)行等后遺癥。
孔子善于因材施教，作為一個(gè)大區(qū)的統(tǒng)帥來(lái)說(shuō)，因地?fù)袢瞬攀欠浅Ｖ匾?。畢竟公司給了你這些資源和人員，如果你不好好地使用、運(yùn)用，那你就真的是不智了！
培訓(xùn)
新的大區(qū)戰(zhàn)略通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)、把各小區(qū)負(fù)責(zé)人選定好之后，下一步要做的就是對(duì)各小區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，使他們更好地適應(yīng)新的大區(qū)戰(zhàn)略要求，并更好地執(zhí)行大區(qū)新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
培訓(xùn)的第一項(xiàng)要求當(dāng)然就是要求各小區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)大區(qū)戰(zhàn)略要求分別制定小區(qū)市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)性策略：小區(qū)客戶(hù)每月銷(xiāo)售分配要求、人員配置、廣告使用方向等等。
培訓(xùn)的第二項(xiàng)要求就是讓各小區(qū)負(fù)責(zé)人分別闡述自己制定的小區(qū)戰(zhàn)術(shù)性策略和采取的措施要求等。
培訓(xùn)的第三項(xiàng)要求就是根據(jù)各小區(qū)得戰(zhàn)術(shù)性策略中的不足之處提出建議并要求小區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行改善。
培訓(xùn)的第四項(xiàng)要求就是對(duì)各小區(qū)負(fù)責(zé)人在執(zhí)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的過(guò)程中存在的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行修正。
考核
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的考核主要以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為主，所以這個(gè)在這里不做具體解說(shuō)。
造勢(shì)
孫子曰：上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。作為一個(gè)大區(qū)的統(tǒng)帥來(lái)說(shuō)，伐兵和攻城的工作一般情況下做得比較，主要的工作就是伐謀和伐交。所謂伐謀，就是開(kāi)始時(shí)談的布局，而伐交，更多時(shí)候指的是造勢(shì)，通過(guò)造勢(shì)籠絡(luò)客戶(hù)的心，破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)合作。
這種造勢(shì)方式一般包括階段性的大區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)、開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商\代理商聯(lián)誼會(huì)、公益性贊助活動(dòng)、商業(yè)性贊助活動(dòng)、品牌宣傳活動(dòng)、周年紀(jì)念性活動(dòng)、項(xiàng)目性合作洽談等等。
由此可見(jiàn)，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、人才輩出的當(dāng)今社會(huì)，要做好一個(gè)大區(qū)市場(chǎng)的統(tǒng)帥其實(shí)還真不容易！
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